Cómo evitar errores al firmar contratos de franquicia

En el sistema de franquicias, el contrato suele ocupar un lugar central al momento de definir la relación entre franquiciante y franquiciado. Sin embargo, poner el foco exclusivamente en el documento legal es uno de los errores más frecuentes —y más costosos— a la hora de encarar un proceso de expansión.

“La mayoría de los conflictos contractuales no se originan en el momento de la firma, sino mucho antes, cuando el sistema no está correctamente preparado”, explica Dgg.Pablo Pascolo, especialista en franquicias y procesos contractuales. “El contrato no ordena el negocio: es la consecuencia de un trabajo previo que tiene que ver con procesos definidos, reglas claras y coherencia entre lo que se promete y lo que realmente se puede cumplir”.

Para comprender dónde suelen aparecer los desvíos más habituales, resulta clave analizar el proceso desde dos dimensiones complementarias: la preparación previa de la franquiciante y la negociación con el franquiciado hasta el momento de la firma.

La preparación previa: cuando el contrato intenta suplir al sistema

Uno de los errores más extendidos es creer que contar con un “buen contrato” alcanza para crecer de manera sólida con franquicias. En la práctica, el contrato termina de vincular legalmente a las partes, pero no reemplaza la falta de definición del modelo de negocio ni de los procesos operativos.

Es frecuente encontrar empresas que descargan contratos modelo desde internet o que copian documentos utilizados por otras marcas. Estas prácticas conllevan riesgos significativos: desde no cumplir con las exigencias legales vigentes, hasta incorporar derechos y obligaciones que no se corresponden con la realidad operativa de la franquicia.

“Cuando se utilizan contratos genéricos o copiados, se corre el riesgo de asumir compromisos que el sistema no está en condiciones de sostener”, advierte Pascolo. “Además, estos modelos rara vez contemplan la casuística acumulada del sector, que es clave para anticiparse a interpretaciones judiciales y situaciones de conflicto”.

Otro error habitual es redactar contratos sin procesos claramente definidos. Esto deja abiertas múltiples situaciones futuras, expone a la empresa a reclamos del franquiciado y limita seriamente la posibilidad de protección frente a eventuales controversias, incluso dentro de lo establecido por el Código Civil y Comercial.

A esto se suma la falta de adecuación del contrato al marco de la Ley de Franquicias, lo que puede dejar a la empresa desprotegida frente a reclamos o responsabilidades solidarias no previstas. Del mismo modo, no actualizar periódicamente los contratos termina desvirtuando el espíritu del sistema, generando un desfasaje entre lo que se acuerda y lo que efectivamente ocurre en la operación diaria.

La negociación y el acto de firma: una instancia clave

La segunda dimensión crítica es la negociación con el franquiciado y el momento de la firma del contrato. Aquí, tanto la franquiciante como el franquiciado deben asumir un rol activo y responsable.

“El franquiciado tiene que comprender qué tipo de instrumento está firmando —ya sea un contrato tradicional o una carta oferta— y qué función cumple dentro del proceso de negociación”, señala Pascolo. “No se trata de elegir uno u otro, sino de entender su alcance y sus límites en función del contexto”.

Durante la etapa previa, resulta fundamental dejar por escrito los compromisos, concesiones y acuerdos alcanzados en reuniones informales. Este registro permite verificar luego si lo conversado fue efectivamente incorporado al contrato definitivo, y cobra especial relevancia cuando existe una reserva de zona previa.

También es clave verificar que los costos incluidos en el contrato coincidan con los números simulados en el proyecto de inversión, así como revisar las exclusividades territoriales y posibles limitaciones adicionales que no hayan sido discutidas durante la negociación.

El tiempo es otro factor determinante. Leer, repasar y discutir el contrato con detenimiento —idealmente con asesoramiento legal especializado— permite detectar cláusulas desequilibradas, errores formales o condiciones que podrían generar conflictos a largo plazo.

“Firmar apurado casi siempre es una mala decisión”, enfatiza Pascolo. “Un contrato de franquicia es una decisión estratégica que condiciona la relación entre las partes durante años. Tomarse el tiempo necesario para revisar, preguntar y negociar es una forma de cuidar el negocio”.

Más allá del papel

Evitar errores al firmar contratos de franquicia no depende de un documento aislado, sino de un proceso integral que combine preparación del sistema, negociación transparente y acompañamiento profesional.

“Cuando el contrato refleja fielmente el funcionamiento real del negocio y los acuerdos alcanzados, deja de ser un problema y se transforma en una herramienta de orden y crecimiento”, concluye Pascolo. “Ese es el verdadero objetivo de un contrato bien hecho”.

Fuente: www.gaf-franquicias.com
2 de Enero de 2026