Qué nos dejó la 13a Convención Nacional de Marcas y Franquicias

¿Cómo potenciar mi negocio?

La Convención Anual de Marcas, Licencias y Franquicias siempre es una buena oportunidad para llevarse herramientas prácticas para potenciar el negocio. Juan Carlos de Pablo analizó la coyuntura y diversos especialistas explicaron cómo potenciar las ventas. ¿Estoy  enfocado en los millennials? ¿Tengo todo mi mercado pasado a online? ¿Qué apoyo podemos obtener del gobierno de la Ciudad?

Por Adriano Cabrera para GAF Guía Argentina de Franquicias

En el Palacio Lezama, con la conducción de Claudio Destefano y el Banco Supervielle como principal sponsor, tuvo lugar la Convención Nacional de Marcas, Licencias y Franquicias, con la presencia de las autoridades de la Asociación Argentina de Marcas y Franquicias, de la Confederación Argentina de la Mediana Empresa, del Gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, de Franquiciantes y Franquiciados, Consultores y Especialistas que brindaron diversas herramientas útiles para nuestro negocio.

El poder de las instituciones

Marcelo Salas Martínez, presidente de AAMF, abrió la jornada destacando que todos estamos siendo atravesados por los cambios tecnológicos y que en   Latinoamérica, dañada en su cultura del trabajo, está naciendo un foco emprendedor donde los gobiernos toman conciencia y en poco tiempo se podrá  revertir. “Todos los países que nos rodean están creciendo en franquicias y Argentina es uno de los que más franquicias exporta. Cuando las democracias dependen de los presidentes son débiles, pero cuando dependen de las instituciones son fuertes. Cuando una institución se fortalece, se fortalecen todas. Junto con CAME vamos a  abrir nodos en todo el país. Hay una gran libertad de expresión en las redes sociales. Las marcas tienen que acostumbrarse a estos nuevos consumidores y hacerse amigas del comercio electrónico”. El Lic. Pablo Giamperi subsecretario de Desarrollo Económico del GCBA, destacó que la  franquicia es un modelo de negocios que crece en el mundo. “Desde la Subsecretaría de Desarrollo Económico estamos desarrollando zonas de la ciudad en el aspecto empresarial, social y económico”. Fabián Tarrío, presidente de CAME, resaltó que están en un proceso de cambio: “CAME afronta los problemas que tiene la gente. Los 25.000 puntos de venta y 250.000 colaboradores marcan la importancia que tiene este sector”. Fabián Castillo, secretario de Relaciones Institucionales de CAME, que representa a 1.500 cámaras y 500.000 pymes con trabajo legal, destacó que “el presidente Macri nos llama a ponernos el doble sombrero de empresario y de dirigente”. Lucas Secades, vicepresidente ejecutivo de AAMF, señaló que la AAMF el año próximo cumple 30 años: “Logramos que Argentina sea sede del Consejo Mundial de Franquicias. En el país estamos viviendo un cambio de paradigma y todo cambio es traumático. Con Bureau Veritas desarrollamos normas de calidad. Queremos llegar al interior para dar sustentabilidad a las pymes. Estamos haciendo un cambio de imagen de la AAMF. Con CAME desarrollamos la Diplomatura en Franquicias. Estamos incorporando a los franquiciados. Estas convenciones nos dan herramientas para nuestro negocio”.

Apoyo del Gobierno de la Ciudad

El Lic. Agustín Kelly, director de Comercio Exterior de GCBA, señala que el comercio exterior hay que hacerlo de a poco. “El 10% del PBI de la ciudad de Buenos Aires responde a economías creativas, sobre todo audiovisual. Brindamos información para salir al Mercosur. Acompañamos la misión comercial al Paraguay, donde tuvimos reuniones con los principales shoppings”. El Lic. Juan Seco, director general de Distritos Económicos del GCBA, explicó que están desarrollando distritos de tecnología, de arte, de deporte, de diseño. “Otorgamos incentivos fiscales (no pagan impuestos por un año) para generar trabajo. Ya se mudaron 15.000 personas del centro a Parque Patricios. El distrito tecnológico de Parque Patricios tiene 300 hectáreas y 270 empresas de tecnología (Accenture, Despegar, Huawey, Mercado Libre, Isban). El Centro de Atención al Inversor  acompaña  en todo el proceso. El distrito audiovisual en Palermo tiene 222 empresas (Polka, Ideas del Sur, Endemol). El distrito de arte en La Boca recibe a dos millones de personas por año. En el distrito de diseño en Barracas hay 30 empresas radicadas”. La jornada contó con asesoramiento sobre herramientas y estrategias de financiación, con la presencia del Lic.Esteban Campero, subsecretario de Emprendedores de GCBA; como así también con un “living de emprendedores”, con los directivos de Havanna, Mimo&Co. y Tomate algo contando sus experiencias.

Un análisis de la coyuntura

El doctor Juan Carlos de Pablo, con 50 años de experiencia analizando la política económica del país, hizo un análisis de la coyuntura. Destacó la importancia de analizar primero el contexto político internacional. “Estamos irremediablemente dentro del contexto político internacional, por eso hay que hablar del mundo., por ejemplo de Brasil: “Cuando tenes una crisis política no hay forma de solucionar un problema económico. En Brasil corrieron a la presidenta y el actual presidente está con los mismos problemas. Los problemas de credibilidad de un gobierno son clave porque las medidas económicas tienen efecto dependiendo de si te creen o no. Inglaterra, Israel, Japón, tienen regímenes parlamentarios. Si no les gusta el gobierno hacen  un voto de desconfianza y se van. Brasil, igual que Estados Unidos y Argentina, tiene un régimen presidencialista, con períodos fijos. Cuando la situación de Brasil mejore será una sorpresa agradable, pero no puede ser parte de tu estrategia de ventas. No puedo basar mi estrategia de ventas en “no te preocupes que la semana esto se arregla”.

 

Contexto internacional

“El FMI actualiza trimestralmente los pronósticos macroenómicos. Yo nunca miro los pronósticos para saber qué va a pasar. En abril la Sra. Lagarde recibió una carpeta que dice: ‘el PBI mundial este año crecerá 3.5% y el año próximo 3.6%’. El número de 2009 no era 3, era -2. Podemos estar al borde del abismo, pero nadie toma decisiones pensando en eso. Hoy no hay efecto contagio. En 2009 el premier griego podía llamar a la Sra. Merkel y decirle: “Te conviene ayudarme porque si la bolsa de Atenas vuela por el aire, la bolsa de Frankfurt también’. Hoy nadie está espera el efecto contagio. En los diarios aparece que el Santander compró un banco por un dólar y no hay corrida bancaria. En 2016 The Economist jugó con la idea de la corrida bancaria en Italia y a nadie se lo movió un pelo. A nosotros nos interesa Brasil, cuyo PBI cayó el año pasado y el anterior también. En el último trimestre subió un poquito, pero no hay que aplicar la teoría del último dato, diciendo que Brasil repunta”.

 

“Los estilos no cambian”

Según De Pablo para hablar de Argentina primero hay que hablar de política. “Hay dos principios permanentes: 1) Argentina tiene un régimen político institucional presidencialista y personalista, donde el Presidente es muy poderoso. 2) Los estilos no cambian. Recién estuve en Catamarca, donde todo el PBI es: Empleados públicos y Bajo de la Alumbrera. En promedio, las provincias financian el 30% del gasto con fondos propios y el 70% con lo que llega de Buenos Aires. En la época de Cristina 3 de cada 4 pesos que iban al interior eran discrecionales. Cada vez que la presidenta sonaba el silbato, los machos gobernadores venían a Buenos Aires.  La economía no es una ley, es un proceso humano. Cuando cambia un presidente o ministro veo el primer discurso por TV y al otro día lo leo y rara vez tengo que cambiar mi composición de lugar. Los políticos muestran su estilo. El primer discurso de Macri tuvo dos partes: 1) Vamos Argentina. 2) “Te quiero” a la señora que lo cuidaba cuando era chico. El primer discurso de María Eugenia Vidal tuvo tres partes: 1) Vamos Argentina. 2) “Te quiero” a una abuelita. 3) La provincia está destruida. Dos días después mandó las facturas triplicando los impuestos. El primer discurso de Macri era de un país normal. Los asesores le decían que la herencia era catastrófica y él no decía nada. Es su estilo. En política económica hay siete ministros a cargo. ¿Quién está a cargo? Macri va a cambiar cosas, pero siempre dentro de su estilo.

 

Las elecciones

“Este año hay elecciones y no alcanzan las 24 horas para escuchar las estupideces que se dicen por radio y TV. No hay ningún incentivo para mostrar las cartas antes del 14 de junio, el resto son operaciones de prensa. Los diarios dicen que hay que aumentar las tarifas para ahorrar  subsidios, ¿pero sabes qué? Tenemos elecciones. No se puede acusar al gobierno de pensar en las elecciones. Hoy el gobierno está centrado en la cuestión política. La Argentina deglute noticias a una velocidad fenomenal. Hace dos semanas estábamos con la decisión de la Corte Suprema del 2x1, ahora Odebrecht, la semana que viene no sé. Pinti no puede competir con la realidad. La velocidad la pone la realidad. Hace una semana hubo tres elecciones. En Corrientes ganó Cambiemos y en las otras el PJ, pero en las tres perdió el FPV”.

 

Algunos datos

“La recaudación en mayo-junio aumentó el 21%. Hay que prestar atención al dato. Un cuento dice que un hombre se ahogó en un lago cuya profundidad promedio era 12 centímetros, pero no dice que tuvo la mala suerte de caer en un pozo. Hay que desagregar los datos. No sobra un peso y las peleas fiscales son salvajes.  Los beneficiarios del gasto público están más cerca del poder que los contribuyentes: están organizados, cortan rutas, hacen paros, consiguen lo que quieren. Los contribuyentes estamos desorganizados. Cuando te dicen que el gasto público era el 30% del PBI y ahora es 45%. Y si te dicen que lo solucionan con endeudamiento estamos peor. Hay que leer la historia. Varias veces hicimos esto y terminó mal. Algunos colegas dicen: “No te preocupes porque la relación deuda-PBI es baja”. El resto del mundo nos felicita mientras las provincias se endeudan en dólares y sabemos que no van a pagar, y termina pagando el Estado Nacional, que somos los contribuyentes. ¿Estamos incubando el próximo default?

 

¿Cuál será la inflación? ¿Y el dólar?

“Sturzenegger dejó de hablar del 12-17%. ¿Cuál será la inflación? No se sabe. El dólar está planchado a niveles ridículos. Cuando Punta del Este está más barato que Buenos Aires algo no anda. Yo cruzo la ciudad de Buenos Aires por  $6.50 y un café en un barcito cuesta $40. Algo no anda. Dietrich acaba de decir que no puede aumentar el boleto de tren que está entre 2 y 4 pesos. Este dólar de $16 es igual a febrero de 2016, pero ahora tenemos costos internos un 25-30% arriba. El que quiere exportar está en problemas. ¿Qué pasa con los salarios? Vidal acordó en febrero con los empleados públicos, no docentes, pagarles 18% más cláusula gatillo. Me parece bien porque nadie sabe qué pasa con la inflación. La UPCN (empleados públicos nacionales) acordó 20% más 5% de presentismo. Es como si me contratas para dar una conferencia, y si vengo me pagas más. Un gobernador me decía: ‘El empleado público es un título de nobleza, si queres que trabaje es aparte’. Las estimaciones privadas sobre la inflación abril-mayo son 1.5% promedio”.

 

Lo importante es la micro

“En tu actividad la macro es una parte, el resto sos vos. En una ciudad donde hay 30 pizzerías seguro que a las 30 no les va igual, porque lo importante es la micro. En una ruta en Estados Unidos había un señor que vendía panchos, y como no veía ni oía no leía los diarios ni escuchaba la radio. Su hijo se fue a otra ciudad a estudiar economía, mientras el padre se quedó agrandando la panchería. Cuando el hijo vuelve le dice: “¿Papá no te enteraste? El país está en recesión”. “Uh,  ¿y qué tengo que hacer?”. “Tenes que apagar la luz, sacar esto, achicar aquello”. Y el padre se terminó fundiendo. Una cosa es la macro y otra es cómo te va. En el nivel de actividad hay de todo. Los autos aumentaron la producción, pero está bajando la venta interna de productos locales. No es como dice el oficialismo, que los brotes verdes es una forestación, ni como dice la oposición, que nos están matando a todos. Los periodistas razonan como si los gobiernos tuvieran control sobre la situación económica. Si fuera así no habría crisis. Los gobernantes tienen menos que ver con el funcionamiento. El resto somos nosotros que somos el motor”.

 

¿Y las inversiones?

“El grueso de las inversiones las hacemos los argentinos. Me tienen podrido a ver si John Smith, de Nebraska, decide abrir una panchería en Morón. En Argentina los activos están carísimos y las perspectivas no son brillantes, pero inversiones siempre hay. ¿Qué diferencia hay entre negocio y empresa? S veo un baldío, lo compro y mañana lo vendo por más, eso es un negocio. Una empresa es un continuo, donde no podes parar. Cuando tengo que explicarle a un extranjero las características de la Argentina le digo: “Piense en Nápoles”. Somos así. Sacamos una ley y decimos: “Vamos a ver”. En Japón sacan una ley y todos hacen la reverencia. Tenemos tres alternativas: 1) Suicidarnos. 2) Migrar. 3) Hacer lo mismo que hicimos hasta ahora: levantarnos todos los días y luchar sabiendo que el país es así: vertiginoso, politizado, exagerado, donde tenemos momentos mejores y peores. La gente la idealiza la política económica. El que hace siempre tiene el beneficio de la duda, porque hacer es muy difícil. En la facultad se aprende organización empresaria, no talento empresario. Un compañero de  facultad, Alberto Grimoldi, me regaló el libro de los 120 años de su empresa, donde dice: ‘Cuando una empresa llega a un determinado nivel, o se reinventa permanentemente o se muere’. Uno mismo es su propio competidor”.

¿Cómo potenciar mis ventas?

Aída Reyes, directora de Friedman Group, destaca que los emprendedores exitosos piensan, actúan y comunican diferente. En lugar de centrarse en el “qué”, se centran en el “para qué”, qué los inspira, cuál es el propósito de su vida. Creen en el producto que venden, los apasiona y disfrutan de ver felices a sus clientes. “¿Has ido a buscar los 33 valores fundamentales? El 85% de las decisiones pasan por nuestro instinto y emoción, y el 15% es la justificación racional. ¿Qué compramos cuando compramos un Rolex? Status. ¿Y lencería? Dominación. Tengo que saber qué mueve a las personas para saber cómo comunicarme. Las emociones responden a los miedos. Tenemos que detectar  miedos y necesidades.  1) Ser apasionado de mi producto. 2) Los instintos y las emociones son los que mandan. 3) Detrás de toda compra hay necesidades profundas.

 

A la conquista de los millennials

Juan Manuel Alvarez, gerente de Asuntos corporativos y Marketing de Unitec Blue, explicó la importancia de acercarse a los millennials (generación tecnológica). “Tenemos que conocer sus expectativas y gustos. ¿De qué generación soy? Generación silenciosa (1925-1945): época de guerras, boom del teléfono, tradicionalistas, estructurados, trabajan secuencialmente. Baby boomers (1946-1964): vuelta de la guerra (boom de nacimientos), boom del caset, del vinilo y del rock. Generación X (1965-1979): Caída del Muro de Berlín, globalización, boom de la TV, se respetan las estructuras. Millennial (1980-2000): nativos digitales, no tienen barreras, boom de internet, permanentemente conectados, les gustan las marcas. Generación Z (pos 2000): nacieron con los dispositivos móviles, boom de la tablet, del celular, marcan el cambio que viene. En el 2000 una página web captaba 12 segundos nuestra atención; hoy son 8 segundos. Los videos lo logran durante 2.5 minutos. El 59% de los ejecutivos recomiendan la información en videos en lugar de papel. En la semana revisamos 30 veces el mail y 1.500 veces el celular. En una página web leemos el 28% de las palabras y permanecemos promedio 25 segundos. En 2025 los millennials serán el 75% de la fuerza laboral y potenciales consumidores, comprometidos con causas sociales y solidarias, invierten tiempo en investigar productos y servicios y consultan las redes sociales para tomar una decisión. Consumen videos on demand. Priorizan la calidad sobre  la marca. ¿Tenemos la página web actualizada? No se casan con las marcas. No hablan de política ni de religión. Comparten información sobre las marcas. Son muy empáticos. Exponen sus quejas. ¿Dónde buscarlos? Linkedin, redes sociales, Facebook, escuelas de negocios (alto nivel educativo), trabajan en empresas para adquirir experiencia”.

 

Comercio electrónico

La Lic. Karen Bruck, directora corporativa de Mercado Libre, afirma que si estás afuera del comercio electrónico estás afuera de la industria que más crece (20% anual). “Hoy la gente compra desde el sillón. De los 635 millones de latinoamericanos, 350 millones usan internet y 200 millones compran online. Mercado Libre tiene 182 millones de usuarios. El primer requisito es tener un producto/servicio y el segundo es tener una página web. Algunos gastan cientos de miles en  posicionar la marca y luego venden $20.000. La mejor forma de esconder un cadáver es ponerlo en la segunda página de Google. ¿Cómo paso todo mi mercado a online? El 60% del tráfico es mobile (web mobile). Tengo que hacer marketing para generar demanda online. ¿Si te dijera que puedes tener tu tienda online con más visitas que en un shopping a costo cero? Mercado Libre tiene 28 millones de compradores, 9 millones de vendedores y 85 millones de ítems. El 85% de las operaciones son B2C. Por cada segundo tiene 4.000 búsquedas y 6 compras. En 2016 tuvo ventas por ocho billones de dólares. Cada vendedor puede tener su propia página web. Hizo alianzas estratégicas para brindar freeshipping, cuotas sin interés y lugares preferenciales”.

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Fuente: www.gaf-franquicias.com

 

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